Demander un acompte reste un moment inconfortable pour beaucoup d'artisans, comme si la demande trahissait un manque de confiance. C'est pourtant la mesure la plus simple pour éviter d'avancer l'argent d'un chantier avec sa propre trésorerie, et pour filtrer les clients qui n'ont pas les moyens des travaux qu'ils commandent.
Encore faut-il le dimensionner sur autre chose qu'une habitude.
À quoi sert réellement un acompte
L'acompte couvre ce que l'entreprise engage avant d'encaisser : les matériaux commandés, les équipements réservés, parfois une immobilisation de planning. Il ne rémunère pas un travail déjà fait, il compense une avance de fonds.
Cette définition donne directement la méthode de calcul. Regardez, sur le chantier concerné, le montant que vous devrez décaisser avant la première facturation : fournitures, location de matériel, sous-traitance éventuelle. L'acompte doit au minimum couvrir cette somme.
Un chantier de main-d'oeuvre pure, sans achat, justifie donc un acompte modeste. Un chantier avec commande d'équipements sur mesure en justifie un beaucoup plus élevé, et cela s'explique très bien à un client.
Le montant se justifie, il ne s'impose pas
Le raisonnement à tenir avec le client tient en une phrase : l'acompte correspond aux fournitures commandées spécialement pour son chantier. Formulée ainsi, la demande cesse d'être une question de confiance et devient une question de logistique.
Deux précautions rendent la discussion plus facile. La première consiste à indiquer l'acompte dès le devis, et non au moment de la signature : une demande qui apparaît après coup inquiète toujours. La seconde consiste à préciser ce qu'il déclenche, en général la commande des matériaux et la réservation de la date.
Sur un chantier chez un particulier issu d'un démarchage à domicile, gardez en tête que des règles particulières encadrent les paiements et le délai de rétractation : la demande d'acompte doit s'articuler avec ce délai, pas le contourner.
Les situations intermédiaires comptent plus que l'acompte
Sur un chantier qui dure, l'acompte ne protège que le début. Ce qui protège l'entreprise, ce sont les situations : des factures intermédiaires émises à des étapes convenues, correspondant à un avancement constaté.
L'intérêt est double. Financièrement, l'exposition maximale de l'entreprise reste limitée à ce qui a été réalisé depuis la dernière situation, et non au montant total. Commercialement, chaque situation payée est un signal de bonne santé du chantier, et chaque situation impayée est une alerte précoce.
L'échéancier se décide au devis, avec des jalons vérifiables. Un jalon flou du type mi-chantier se discute, un jalon décrit du type après pose des cloisons et passage des réseaux se constate.
Ce qui doit figurer par écrit
Quatre éléments, dans le devis ou la commande. Le montant ou le pourcentage de l'acompte et son échéance. L'échéancier des situations, avec le fait générateur de chacune. Le solde et son échéance après réception. Et les conditions de retard : taux des pénalités et, pour un client professionnel, indemnité forfaitaire de recouvrement.
Ces conditions ne s'inventent pas librement entre professionnels : les plafonds de délai de paiement, le point de départ des pénalités et l'indemnité forfaitaire sont encadrés, comme le rappelle la fiche officielle sur les délais de paiement entre professionnels .
Les erreurs qui coûtent cher
Ne pas demander d'acompte du tout est la plus fréquente, et la plus coûteuse dans les métiers qui achètent beaucoup. L'entreprise finance alors les matériaux d'un client qu'elle connaît parfois à peine.
Demander un acompte disproportionné est l'erreur inverse : elle inquiète le client, et sur des travaux réalisés chez un particulier elle peut créer un déséquilibre difficile à défendre en cas de litige.
Encaisser l'acompte sans facture d'acompte est une erreur comptable qui se paie en contrôle. Toute somme encaissée donne lieu à une facture d'acompte, et le solde doit ensuite en tenir compte explicitement.
Enfin, oublier de déduire l'acompte de la facture de solde crée une discussion garantie, et abîme une relation client qui allait bien jusque-là.
Le réflexe à installer
Sur chaque devis, deux lignes suffisent : le montant décaissé avant démarrage, et l'acompte qui le couvre. Le premier chiffre sert à vous, le second au client.
Une entreprise qui applique cette règle cesse de financer ses clients. Et une entreprise qui ne finance plus ses clients n'a presque plus besoin de découvert bancaire, ce qui est une économie que personne ne voit passer, mais qui se lit très bien en fin d'année.
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